＜第2部＞営業代行にまつわるお金の話
ー 第1部では営業代行の全体像についてお話を伺いました。それでは、実際にどのような企業が営業代行を活用しているか教えていただけますか？
半沢：いろいろな企業に導入いただいておりますが、主に法人向けで単価の高い商品サービスを提供している会社が多いですね。
ー 単価の高いとは、さしつけなければ具体的においくらですか？
半沢：そうですね・・・最低でも30万円以上の商品サービスが多いですね。ある程度の金額でないと受注しても営業代行費用のほうが高くつき、結果、赤字になってしまいます。例えば、100円 のチョコレートを一つ売るのに営業マンがテレアポして提案しには行きませんよね。営業マンが動いて売るのに適している金額があるのです。その一定ラインを越えたものでないとうまくいきません。
ー 確かに、単価の安い商品は広告を打ったり、流通を頑張ったりして売りますよね。広く網を広げて漁をするようなイメージです。営業マンが売ることは1本釣りに近いですね。人間の稼働を控えるという意味では、最近はネットで売る、ECサイトの活用というのも流行っていますね。営業代行サービスと相性の良い商品サービスの価格帯については理解できました。それでは、具体的にどのようなステージの会社が営業代行に取り組むと良いのでしょうか？
半沢：商品のライフサイクルから見て、成長期もしくは成熟期の商品サービスが向いていると思います。ある程度、世の中に認知されていて競合も増えているものは、広告を出してもあまり効果がありません。極端な話、商品サービスがコモディティ化しているものは他社との差別化が難しいため、プッシュ型で説明していかないと理解が深まらないのです。IT業界で言いますと、ウェブ制作会社がよい例です。
ー ということは、ウェブ制作会社の魅力は、人を介して細かく詳しく伝えるのが一番だということでしょうか。人を動かさなければならないとなると、営業代行サービスとの相性は良いでしょうね。営業のプロが特徴や他社との違いを丁寧に説明して、説得までしてくれるのですから。
半沢：鋭いですね、おっしゃる通りです。実際にお客様も多いですよ。
ー ここでちょっと話題を変えましょう。営業代行の魅力や価値については理解できましたが、どうしても気になることがあります。率直にお伺いしますが、正社員の営業マンへ払うお給料と、営業代行会社へお願いするときのコストは、どっちがお得なのでしょうか？
半沢：一流の営業マンならもちろん正社員の方がお得だと思います。営業マンを正社員として雇うメリットは、時間的なメリットが大きいと思います。優秀な営業マンだと、1日8時間働いてもらえれば、相当レバレッジが効いて、会社の売り上げに貢献してくれます。 しかし、パレートの法則、別名2：8の法則を持ち出すまでもなく、残念なことに営業マン全員が優秀なわけはありません。
仮に、営業にパレートの法則があてはまるなら、10人中8人は赤字の営業マンです。 そこまでいかないにしても、利益を生み出さない営業マンは多いと聞きます。営業という職種への適正、努力など売れない要因は一概に言えません。でも、売れない営業マンの存在は在庫を抱えているのと同じことになり、企業経営に重くのしかかります。
ー それは困りますね。営業に対するコスト意識を変えないとダメということでしょうか。売れる確率をあげたいのなら営業代行ということですね。
半沢：おっしゃる通りです。営業は商材と人物の相性もありますが、売り続ける訓練を重ねた営業のプロが在籍するのが営業代行会社です。営業代行サービスを導入している会社は、そこら辺の理解は深いですね。組織全体の売れる確率をあげるためや、売れ続ける体制を整えるために、上手に営業代行を使っています。
ー ちなみに、営業代行会社さんにお願いしても、失敗してしまう会社もありますよね？
半沢：そうですね。自社の商品サービス特性を考慮せず、超短期での受注を期待する会社は失敗しやすいですね。1億円のシステムを明日売ってきて欲しいと言われても、現実的に無理な話です。
ー 確かに、明日売ってくれたら最高ですが、無理難題すぎても実現味に欠けますね。他にはどんな条件がありますか？
半沢：また、営業プロセスへの投資を拒む会社でしょうか。コスト意識が強いことは良いことですが、完全成果報酬を求められますと、どうしてもコミュニケーションが希薄になりがちでして、結果的に十分な情報共有や理解を得られず売れる仕組みを構築できません。儲からないと、関係は解消されますが、関係と共に情報やノウハウ、ナレッジも離れてしまいます。
営業は積み重ねがノウハウですので、実にもったいない話です。今月は受注できなくても、来月は確度があがるかもしれない。そのさじ加減を無視して営業の結果だけを求める会社は営業代行サービスと相性が悪いかもしれませんね。
ー 営業代行を頼む側も、営業代行会社もWin－Winでなければ続かないですよね。その先のお客様ともWin、ということはWin－Win－Winの関係を描けないとダメですね。
半沢さんのお考えは、古き良き時代の帰属主義も残しつつ、成果報酬も導入するという、固定費+成果報酬がベストであると伺いました。
半沢：はい。通常、営業は1カ月、2カ月では目立った効果は出ません。しかし、適切な営業の仕組みで数カ月まわせば、かなりの確率でクライアント様には利益が残るような営業活動は出来ます。営業は積み重ねが重要ですから。
ー 数か月で目標達成可能ですか？今は不況でサービスも均一化してきて、競合も多数いますからね。新規営業にとって厳しい状況じゃないですか？特に、中小、ベンチャー企業にはなおさらですよね。
半沢：そうですね。仕組みが重要と言っても、特に新規営業はある程度時間がかかりますからね。とはいえ、中小、ベンチャー企業は「最短」「最小費用」「最大効果」の営業結果を出さなければいけない。
ー 死活問題ですからね。今までの話をまとめると、「営業費の無駄」を省いて、「営業の分業化・仕組化」をすることが重要ということですか？
半沢：そうなのですが、それを自社内で構築しようと思うと、時間もお金も人材もかかる。そこで、営業活動のアウトソース・営業代行が考えられます。しかも、営業にまつわるすべての工程を「オールインワン」 で、小規模で始められれば、理想に近づける。
ー なるほど、それがワールドウィングの提案する「オールインワン・ミニ」の営業代行ということですね。ちなみに、月額いくらぐらいから営業代行として動いて頂けるのですか？
半沢：企業様の目的や課題、スケジュールに応じて、ご支援内容や金額をご提案させていただいております。営業活動のすべてが含まれる「オールインワン」ですが、ミニということで月額１０万円ぐらいからご支援させて頂くこともあります。主流は２０万～３０万円ぐらいでしょうか。
ー それなら、営業マン一人を雇うのと変わりないですね。
半沢：そうですね、中小、ベンチャー企業にとって営業マンを雇うことは、売れるか売れないかの博打であってはならないと思います。貴重な営業費を効果的な投資にしていただきたいとは私は考えております。
ー 営業代行会社なら、営業の専門家なので効果を予測しやすいので始めやすい。外注になるので止めやすいということですね。まさに、中小、ベンチャー企業むけのサービスですね。
半沢：はい。中小、ベンチャー企業を中心に、総合的な営業支援でビジネスの黎明期をご支援させていただくのが私たちのミッションです。
世に知られていないだけで素晴らしい商品やサービスをお持ちの中小、ベンチャー企業がたくさんあります。魅力を限られた予算で告知するには、営業スキルだけでなく「想い」も必要です。何とかして世に広めたいという企業の「想い」に共感し、その想いまで伝えることができなければ営業ではないと思っています。想いが人を動かしますからね。
ー 想いが人を動かす？営業代行はクライアントの想いまで代行するのですね。
半沢：はい。結局、人間は感情的な部分が大きいですかね。どれだけの想いが商品サービスに込められているか。理想が力になります。
