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ー本日はテレマーケティング代行のコスモウィング合同会社代表半沢さんに「電話営業は訪問営業を超えることができるか?」というテーマでお話を伺いたいと思います。

半沢:法人向け新規顧客獲得のテレマーケティング代行サービスをしているコスモウィングの半沢です。よろしくお願いします。

ーよろしくおねがいします。さて、先日、2015年第四半期(10~12月期)のGDPが発表されました。残念ながら、前期比でマイナス0.4%となり、「『アベノミクス』はやはり失敗だった」という論調が強くなってきているようです。中小企業の苦戦はいまなお続いており、その不況から脱するため、新規の顧客開拓を目指し、そのための強力なパートナーとして営業電話のアウトソースがあらためて注目されているようですが、率直な感触はいかがでしょうか?

半沢:たしかに、苦戦を強いられているのは中小企業であり、経営の継続自体に対する危機感を抱かれているクライアントも少なくないですね。問い合わせも増えましたし、それはある意味、私どものような会社にとってはよろこばしい状況ではありますが(笑)、悩みが深い分、どのようにすればクライアントの力になることができるのか、我々にできることは何かを、今まで以上に考え、実践しなければならないと感じています。

ー具体的にどのようなご相談が多いでしょうか?

半沢:このような時代ですから、コスト削減を目的とした問い合わせが多いです。営業職の人件費は相対的に高めなので、「コストをかけずに営業強化できないか検討している。相談にのって欲しい。」、といったような。ただ、商品やサービスを売るためには、まずはしっかりとした仕組みを作ることが重要で、そこにある程度コストをかけないと満足した結果は得られません。どんな商品サービスも、いきなり売れることは、ほぼあり得ないからです。 営業は気合や根性、運やタイミング、そして活動量で受注できる時代はとっくに終わっています。弊社が、法人向け新規顧客獲得のテレマーケティング代行サービスを行っているのは、他の営業手法、例えばDMやセールスメールにはない大きな長所を持っていると考えているからです。相手の時間を占有でき、かつコミュニケーションをリアルタイムで計れるという点で、テレマーケティングという手法は優れています。

ーたしかに。会話を通じてのデリケートなコミュニケーションが可能ですよね。

半沢: おっしゃるとおりです。本日は、「電話営業は訪問営業を超えることができるか?」というテーマでお話ししているわけですが、前時代的な営業手法に倣っている様ではとうてい超えることはできないと思います。

ー顔の見えない相手から商品を買うって、ハードルが高いような気がします。

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新規アプローチ電話は勢いで押す!

新規アプローチ電話の続きです。明るい声は重要ですが、それは、雰囲気づくりから始まります。

テンションを高く維持する為に、ある程度まとまって集中して電話が出来る時間を作った方がいいです。2時間ぐらいが目安ですね。

一人でやるか集団でやるかは個人差があるので、試してみて自分にあったやり方を見つけてください。

法人営業の新規アプローチ電話のゴールは、「アポイント日時を決める」なので、それまで、どんなにいい雰囲気で会話しても最後に決めれないと、決定力がない!と言われかねません。
最後はサッカーじゃないですが、体で押し込むぐらいの勢いが必要ですね。

なぜなら、一番最初に戻りますが、この電話やその後に続く訪問はお客様の役に立つ商談なのですから、強引でも最後にはきっと感謝してもらえると自信を持ちましょう。

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