半沢：そうですね。
ですので重要なのは、何のためにテレマーケティング（新規顧客開拓電話）を行うのかという、その施策自体の位置づけを明確にすることと、それに応じたコミュニケーションの方法を検討することです。具体的には、相手の反応を想定したクオリティの高いスクリプトをあらかじめ準備しておくことや、ヒアリング項目の設定。その後の顧客情報の整理、データベースとしての活用、ナーチャリングの設計などなど。時間をかけて仕組みを作り、確信を持って電話アプローチすることができれば、訪問営業に負けない成果を挙げられるのではないかと考えています。勿論、電話営業と訪問営業は別の営業手法であり、どちらが優れているかは、手法を選択した主体が目的に合わせて判断するわけですけどね、そもそも（笑）。
ーたしかに（笑）。いずれの手法にも特性があり、ターゲットや商材に合わせて選択するものですよね。
半沢： テレマーケティングでは、半永久的に電話でのアプローチを続けることが可能なので、たとえその時に成約しなくても、時期をずらして、ヒアリングで得た情報を生かし、決算期やシステムリースの期限などの先方の事情に応じてその時々に相手が関心を持ちそうなテーマを持って行くといった、戦略的なアプローチも行えます。そしてこれらすべてがコールセンター内で行える、という利点があります。営業活動のプロセスは様々でして、「市場調査」「営業戦略」「プロモーション」「PR」「電話アプローチ」「資料作成」「交渉」「プレゼンテーション」「クロージング」「顧客化」・・・など、受注までには多くの要素が絡み合っています。
ーこれを、ひとりの営業マンが全部やるのは大変ですよね。
半沢：だと思います。でも企業は営業マンに一番高いお給料を払い、その全てを期待してしまいます。SP（セールスプロモーション）やPR（広報）の専門家が在籍している企業でも、営業マンへの比重がかかります。
当社ではテレマーケティングとWebマーケティングそれぞれの長所を融合させた、独自のマーケティングソリューションを提供しています。それぞれのメディアの特性を生かし、テレマーケティングではターゲット顧客とのコストを抑えた双方向コミュニケーションを。一方、Webは非常に安価に顧客に対してアピールでき、多くの新規顧客からの問い合わせが期待できるので、この両者を組み合わせることによって、安価なコストでなおかつ質の高いリードを獲得することができます。
ーここでちょっと話題を変えましょう。営業代行の魅力や価値については理解できましたが、どうしても気になることがあります。率直にお伺いしますが、正社員の営業マンへ払うお給料と、営業代行会社へお願いするときのコストは、どっちがお得なのでしょうか？
半沢：一流の営業マンならもちろん正社員の方がお得だと思います。営業マンを正社員として雇うメリットは、時間的なメリットが大きいと思います。優秀な営業マンだと、1日8時間働いてもらえれば、相当レバレッジが効いて、会社の売り上げに貢献してくれます。 しかし、パレートの法則、別名2：8の法則を持ち出すまでもなく、残念なことに営業マン全員が優秀なわけはありません。
仮に、営業にパレートの法則があてはまるなら、10人中8人は赤字の営業マンです。 そこまでいかないにしても、利益を生み出さない営業マンは多いと聞きます。営業という職種への適正、努力など売れない要因は一概に言えません。でも、売れない営業マンの存在は在庫を抱えているのと同じことになり、企業経営に重くのしかかります。
ーそれは困りますね。営業に対するコスト意識を変えないとダメということでしょうか。売れる確率をあげたいのなら営業代行ということですね。
半沢：おっしゃる通りです。営業は商材と人物の相性もありますが、売り続ける訓練を重ねた営業のプロが在籍するのが営業代行会社です。営業代行サービスを導入している会社は、そこら辺の理解は深いですね。組織全体の売れる確率をあげるためや、売れ続ける体制を整えるために、上手に営業代行を使っています。
ー営業代行を頼む側も、営業代行会社もWin－Winでなければ続かないですよね。その先のお客様ともWin、ということはWin－Win－Winの関係を描けないとダメですね。半沢さんのお考えは、古き良き時代の帰属主義も残しつつ、成果報酬も導入するという、固定費+成果報酬がベストであると伺いました。
半沢：はい。通常、営業は1カ月、2カ月では目立った効果は出ません。しかし、適切な営業の仕組みで数カ月まわせば、かなりの確率でクライアント様には利益が残るような営業活動は出来ます。営業は積み重ねが重要ですから。
ー数か月で目標達成可能ですか？今は不況でサービスも均一化してきて、競合も多数いますからね。新規営業にとって厳しい状況じゃないですか？特に、中小、ベンチャー企業にはなおさらですよね。
半沢：そうですね。仕組みが重要と言っても、特に新規営業はある程度時間がかかりますからね。とはいえ、中小、ベンチャー企業は「最短」「最小費用」「最大効果」の営業結果を出さなければいけない。
ー死活問題ですからね。今までの話をまとめると、「営業費の無駄」を省いて、「営業の分業化・仕組化」をすることが重要ということですか？
半沢：そうなのですが、
それを自社内で構築しようと思うと、時間もお金も人材もかかる。そこで、営業活動のアウトソース・営業代行が考えられます。しかも、営業にまつわるすべての工程を「オールインワン」 で、小規模で始められれば、理想に近づける。世に知られていないだけで素晴らしい商品やサービスをお持ちの中小、ベンチャー企業がたくさんあります。魅力を限られた予算で告知するには、営業スキルだけでなく「想い」も必要です。何とかして世に広めたいという企業の「想い」に共感し、その想いまで伝えることができなければ営業ではないと思っています。想いが人を動かしますからね。
ー想いが人を動かす？ 営業代行はクライアントの想いまで代行するのですね。
半沢：はい。結局、人間は感情的な部分が大きいですかね。どれだけの想いが商品サービスに込められているか。理想が力になります。人間同士のコミュニケーションですから、何通りもの状況があり、反応があり、展開があるのです。これを言えば成功する、という定型に縛られると、電話の先の人の心を無視することになります。それでは想いを伝えることはできません。
ー電話先の人の気持ちを考えて営業電話をかける。当たり前のことだけど、できていない人のほうが多いのですか？
半沢：そうですね、自分で最高のパフォーマンスだと思っていても、50点ぐらいの時もきっといっぱいあると思います。
ーそんな専門性の高い営業だからこそ、営業代行という専門家に任せる意味があるのですね。
半沢：営業電話は相当数をかけます。そのなかで、断られたり、厳しい言葉を浴びたりすることで気持ちが萎えてしまう人もいます。落ち込んで気持ちをひきずったまま電話をすると、どうしても機械的で想いのこもっていない電話になっていまうでしょう。そんな電話で良い結果が出るわけありませんね。営業電話は一期一会です。この電話を逃したら二度とお話できないかもしれない。そう思えば、電話がつながっていることに感謝して話ができるものです
ーなんだか半沢さんの営業電話を聞いてみたくなりました（笑）
半沢：ありがとうございます。実際、私が電話をかけるとアポイント率は高いですよ。プロだから当然ではありますが、テレアポに向いている声というのもあります。実は、弊社がスタッフを採用するときにその判定基準は、面接の時間を決める際にかける電話の対応が大きなウェイトを占めています。素直に、こういう電話がきたらアポイントを許してしまうなぁ、という人だけを採用しています。ファーストコンタクトで親近感を抱かせる声のトーン、話すスピードであることが第一条件です。 あとは、電話相手の性格、今置かれている状況を瞬時に把握できるかで、道がわかれます。人の気持ちをわかろうとしない人は論外ですが、なぜか空気が読めない人、結論を決めつける人、自分のペースを押しつける人、などは営業で失敗する傾向にあります。
とはいえ、どんな営業マンだって人間です。自分で最高のパフォーマンスだと思っていても、相手に想いが伝わっていなければ意味がありません。相手の反応をみながら、試行錯誤できるかが重要ですね。デキル営業マンはとても素直です。素直に学びます。あらゆる事象から学ぶのです。だから売れるのでしょうね。
ーなるほど。営業は専門性の高い職業ですが、人間性も問われるのですね。営業の品格とでも言うのでしょうか（笑）営業マンとは、コミュニケーションのプロであり、物を売るプロですからね。だからこそ、営業代行という専門家に任せる意味があるのですね。
半沢：営業の品格という表現、いいですね（笑）身が引き締まる思いがします。営業代行に期待をもったお問合わせ頂くことが多いので、それには必ず応えたいですね。そのためにも、営業という重要かつ奥の深いサービスを扱っているという責任を胸に、常に謙虚に、研究熱心でありたいと思います。
ー営業代行を発注する側は、営業代行会社の技術や実績、価格も重要ですが、どんな想いで営業代行に取り組まれているのか、その心構えにも注目していただきたいですね。
半沢：私は趣味で草野球をするのですが、野球で例えると、「走」「攻」「守」の3拍子が揃ってこそ一流選手です。営業代行も、「営業ノウハウ」「「適正価格」「心構え」の3つが揃って、初めて優秀なパートナーになれると思っています。
ー良い営業代行会社を選ぶ基準となるべきものですね。日本経済の回復にむけ、営業代行会社さんには頑張ってもらいたいですね。
半沢：はい、志高く、誠心誠意ご支援いたします。
ー本日はどうも、有難うございました。
※上記インタビューはコスモウィング合同会社のサービスを分かりやすく説明するためのコンテンツです。
