＜第1部＞営業代行で無駄金はなくなるのか？！
ー はじめまして。本日は営業代行のワールドウィング株式会社代表半沢さんに「なぜ企業は営業に無駄金を使うのか」をテーマに営業代行についてお話を伺います。
半沢：IT業界専業の営業代行サービスをしているワールドウィングの半沢です。よろしくお願いします。
ー 本日半沢さんにお話しを伺う経緯をご説明させていただきますと、終わりなき不景気が続く中、営業代行というサービスが脚光を浴びているという声を耳にしまして、今回インタビューをさせていただきました。率直な感触はいかがでしょうか？
半沢：やはり当然のこととして、コスト削減を考えている人が多いですね。最小の力で最大のことを行わないと企業経営も継続できないという危機感を抱いておられます。会社の売り上げを左右し、人件費も相対的に高めなのが営業です。それでは営業をどうするか？ということでご相談を受けることが増えました。営業は気合や根性、運やタイミング、そして活動量で受注できる時代は終わったように思います。より頭を使い、無駄を省いて売れるパターン、つまり仕組みを身につけていくことが必要になっています。企業規模を問わず似たような傾向にありますね。
ー 具体的にどのようなご相談が多いでしょうか？
半沢：そうですね。正直、営業にお金をかけたくないという企業が増えています。極端な話、売れたらいくらでも払うけど、売れなければゼロにしたいという声も多いです。
ー ゼロは厳しいですよね。それは、完全成果報酬式の営業代行ということですか？
半沢：はい。経営者視点では理解できる部分はあります。ただ、営業は無駄を省くことが重要ですが、無駄を省くとは営業を仕組みで回すことです。その売れる仕組み作りや、仕組みを回すことには、ある程度コストをかけないと満足した結果は得られません。どんな商品サービスも、いきなり売れることはあり得ないからです。
ー 売れる仕組みについて説明していただけますか？
半沢：売れるには売れるまでのプロセスがあります。自動車の運転を例に説明しますと、正しい道を通っている時は必ず目的地に到着できます。でも、道に迷ったり、間違えた道を通ったりしていれば、いつまでたってもたどり着けませんよね？営業も同じです。受注という目的地へは正しい道があるのです。その道順を整理し、最短距離を走れるようにすることが売れる仕組み作りです。具体的に説明しましょう。受注までのプロセスは様々で、とてもたくさんの作業があります。そのすべてが得意な人は、ほぼいません。「市場調査」「営業戦略」「プロモーション」「PR」「電話アプローチ」「資料作成」「交渉」「プレゼンテーション」「クロージング」「顧客化」・・・など、受注をするには多くの要素が絡み合っています。
ー ひとりの営業マンが全部やるのは大変ですね。
半沢：そのとおりです。でも企業は営業マンに一番高いお給料を払い、その全てを期待してしまいます。SP（セールスプロモーション）やPR（広報）の専門家が在籍している企業でも、営業マンへの比重がかかります。
ー でも、すべての営業マンがデキル営業マンとは限りませんよね？
半沢：おっしゃる通りです。営業職についていて、実際に営業に向いている、売れる営業マンは少ないのです。また、営業プロセスの中で得意不得意もあるでしょう。テレアポは得意だけど、対面プレゼンは苦手という人もいます。しかし、企業では一人の営業マンが営業プロセスの全てを行わなければなりません。理想は、各営業マンが得意なことに特化して、チームで受注率をあげることです。
ー ということは、営業にも分業制が必要ということですね。それが営業を仕組みで回すことでしょうか？
半沢：はい。そうです。ワールドウィングが提唱する「売れる仕組み」とは、営業プロセスを細分化して、得意な人が行うことで効率化をはかることです。営業代行は、その理想形をサービスにしたものです。
ー そこに営業代行のニーズがあるのですね？
半沢：だと思います。弊社はIT業界専門の営業代行会社として、市場調査はIT業界の動向に詳しいものが行っています。営業戦略は営業プランナーが行い、電話アプローチはコーリングのプロが行います。プレゼンテーション資料も資料作成専任の者が行い、交渉プレゼンテーションからクロージングまでは対面営業のプロが行います。既存顧客対応も顧客管理担当者の指示にのっとって行います。SPおよびPRについては外部パートナーと連携を組んでおりますので迅速な対応が可能です。
ー 営業プロセスのそれぞれにプロがいらっしゃるのですね？
半沢：はい。それがワールドウィングの強みです。そうした営業プロセスに特化したプロ集団である営業代行企業です。ただし、各プロフェッショナルが個別に動いたのではお客様のご要望を取りこぼす危険があります。そこでワールドウィングでは、各社専任の営業統括責任者を設け、営業代行の全プロセスを一貫管理しています。
ー それはきめ細やかですね。担当者がころころ変わったり、窓口が複数あったりすると混乱しますし、不安にもなりますよね。専任の担当者がついてくださると、相談もしやすいですし、ビジネスにも加速がつきそうですね。企業のコスト削減意識が高まるなか、適切な投資の一環として営業代行にニーズが集まるのも当然のことだと分かりました。
